经济观察报 记者 田国宝 参加完营销誓师大会后，苏欣满怀激情，“每个项目都签了军令状，我们项目今年要确保完成10个亿的销售额，压力有点大，但相信能顺利完成。”10月28日，无极4总代理培训 苏欣在电话中告诉经济观察报。
苏欣是某省会城市一个房地产项目的销售员，她所在的一家全国10强房企，前九个月完成全年销售目标六成，想要完全年保底指标，需要在最后一个季度取得更大的销售成绩。这也是举行誓师大会的主要缘由。
随着国庆长假临近，众多房企开始积极备战试图分食黄金周楼市盛宴。贝壳研究院首席分析师许小乐表示，三季度带看情况一直保持平稳上升，但成交逐步走低，“预计这部分带看没有成交的需求，会在国庆假期获得释放。”“一般都是最后一个月冲刺，今年比较特殊，从国庆节就开始了。”苏欣表示，去年这个时候，她所在的公司提前超额完成全年业绩，最终在年底实现内部销售目标。“今年保底目标都有点悬，内部指标肯定是不敢想了。”
9月上旬，恒大在全国启动七折销售，率先打响了营销战。一家前五房企的销售负责人告诉经济观察报，恒大的促销对部分项目确实造成不利影响，但他所在公司不会跟进，“不跟进压力确实很大，但这个时候，谁的压力不大呢。”
打折促销
苏欣所在的城市，上半年因疫情影响基本颗粒无收，下半年随着成交恢复，她们也开始全力销售，“原来计划是能卖到8个亿，但是区域公司要求必须完成10个亿的销售额，到现在我们完成一半左右。”“现在肯定不会打折促销。”苏欣表示，虽然打折促销可以加快去化速度，但由于她所在项目是老项目，一旦打折，势必会引发老业主不满，“后续会造成很多麻烦，所以我们尽量不会降价销售。”
但她进一步表示，不排除最后一个月在销售策略上做灵活调整。这种灵活性，无极4总代理收益 一方面是将原本高价的好房源平价销售，剩余尾房按一定折扣销售，“但肯定不会大幅降价，如果市场好转，可能就没有折扣了。”
另一方面是按照购房者付款条件给予一定优惠，其一是按照首付比例，首付比例越高，享受的折扣可能会越大；其二是付款周期，“七天付清首付和两个月付清首付，无极4总代理 即便是同样的房源，最后价格肯定会有所不同。”苏欣表示。
与苏欣相比，何婷就没那么幸运了，作为环北京地区一家知名渠道公司的销售人员，这一年来的忙碌让她焦头烂额，“忙还卖不出去，即便房子卖出去了，佣金也不知道哪一天结算完。”
9月初，结束了上一个项目的代理，何婷所在的渠道开始全力销售廊坊大厂的一个新开项目，“开发商给出的首付周期是半年，付5%就可以签约，三个月内付再15%，半年内付清30%首付。”
不仅如此，如果首付比例提高的话，还会有额外的折扣，“原价170多万的房子，最后算下来价格110万，超过七折了。”何婷说，最近两年她销售的项目中，很少有不打折的，“原来都是加价抢着买，现在打折没人买。”“电商是5万，我们销售能拿到3万5的佣金。”何婷说，但佣金并不是那么容易拿到。有时候房企也因各种原因延迟支付佣金，有的因为退房，有的因为没有购房资格，有的干脆就说没有钱。
一般情况下，开发商和渠道佣金要么定期结算，要么实时结算。何婷说，由于目前市场一般，她所在渠道采取实时结算，即成交一套结算一套，客户付多少钱，开发商付多少佣金。“如果半年付清首付网签，我们得半年才能拿到全部佣金。”
上述房企营销负责人表示，今年受疫情影响，北方城市的市场普遍较差，南方的城市表现也一般，“长三角的上海、杭州、南京，珠三角的深圳，还有就是成都等几个城市市场比较好，大部分城市还是一般。”
在这种情况下，开发商想要快速实现销售回款至关重要，在他看来，降价促销并非最优方案，但如果其他方法都不凑效的话，也只能打折，“现在可能跟进打折的房企还不多，等11月底12月，跟进的可能会比较多。”
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