最近参加一次聚会，无极集团总代理席间谈及消费品投资。除了梳理一些消费品上市公司的发展历程外，我还有一点不成熟的个人体会，那就是有些消费品之所以牛，不外乎品牌、渠道、产品三个维度都比同行要做得更好一些。至于落后或中途沉寂的消费品，也无外乎是上述三个维度中哪一块拖了后腿。
在上述三个维度中，品牌的形成是一个日积月累的过程，根植于渠道和产品的基础之上，一旦塑造出强势的品牌，并不容易在消费者心中倒掉。而产品为重中之重，来不得半点马虎，一旦出了问题几乎可以肯定万劫不复。不过，随着技术的成熟，在没有颠覆性的技术变革情况下，大部分的同类产品差别不大，至少在消费者这个层面对产品好坏的辨识度不那么明显。换句话来说，在大部分消费者面前大品牌更容易获得认同和好感，小品牌或无品牌则反之。实际上，一瓶“有点甜”的饮用水，可能真的和另一瓶小品牌饮用水并无多大差别。
渠道制胜
相比之下，在品牌鱼龙混杂，产品层出不穷的市场大背景下，得渠道者更容易得天下。这就凸显在消费品行业渠道的重要性。谁有渠道，或者谁能最快地顺应市场变化做好渠道变格，能够最精准地将产品送达到消费者手中，是打败对手、赢得市场最关键的环节。如此一来，预判一个消费品是否能够做大做强，除了品牌、产品的分析外，无极娱乐怎么做代理对其渠道的研究分析尤为重要。
化妆品行业就颇为典型。有报道说，90后和00后买走了中国一半的高端化妆品。因此，做化妆品投资，必须了解年轻人的消费偏好。珀莱雅(603605,股吧)算是化妆品行业中的新品牌，这家上市公司在2018年大熊市的环境下逆势上涨近60%，2019年涨幅又是接近翻倍，今年继续大幅走强。要说品牌，珀莱雅应该说肯定还是不能和一众欧美大品牌相提并论；要说产品，某种程度上也可能还不如那些大众耳熟能详的大品牌更深入人心。那么，无极荣谈代理珀莱雅何以在国内中低档化妆品市场和股市上双双开挂？秘密可能就在渠道里。
珀莱雅2016年底提出了“年轻化战略”，制定符合年轻人消费能力的定价策略，选择在抖音、小红书、微博、B站等年轻人聚集的渠道营销，并下沉至三四线城市的渠道铺货，使得爆品大获成功。珀莱雅没有选择去和欧美大牌正面交锋，把握住了三四线年轻消费者人群的化妆品消费升级需求，并制定了针对性的下沉渠道推广策略，不单单是定价，在营销渠道上也选择了更接地气的抖音、B站这样的新媒体渠道，最终这个渠道链接起了最需要珀莱雅、也最可能消费珀莱雅化妆品的年轻人。
回过头来复盘，与其说是珀莱雅品牌的成功，不如说是渠道找准了。试想，如果了解了年轻人对化妆品的消费偏好，并且观察到公司正在通过最容易触达年轻人的渠道做营销，就很有可能敢于在市场还没有充分发掘股票价值的时候下重注，捕获到类似珀莱雅这样的好机会。
互联网新媒体大行其道，是不是线上渠道就一定是消费品成功的捷径？答案是不一定。家装配套行业就很有意思，这个行业这两年走出了不少大牛股，比如做五金配套的坚朗五金(002791,股吧)，做木门的江山欧派(603208,股吧)，做家装地板的蒙娜丽莎(002918,股吧)等等。观察分析这些家装配套消费品大牛股的走强路径，发现有一个共同的关键词，那就是B端线下渠道，也就是房地产企业的工程渠道。以坚朗五金为例，公司是高端五金件龙头，因2017年来利润持续大幅下降，上市半年后市场预期连降，其市值于2018年10月到达底部28亿元。2019年以来，公司业绩大幅增长，其市值于2020年7月已超过350亿元，自底部上涨以来涨幅十多倍，当之无愧细分领域的大牛股。
秘密也藏在渠道里，据该公司在互动易的披露，公司专业于B端市场，业务以B2B为主，B端业务约占99%；C端占比小，约占1%。公司只针对部分产品在京东、天猫等电商平台开设店铺，选择适合线上零售市场的产品进行销售，以此作为公司销售渠道的补充。
一切都源于家装配套行业的特殊属性，只有绑定了大客户，才能实现最快的市场份额和品牌输出，并带来源源不断订单，从而实现业绩的持续快速增长。C端要不要？线上渠道要不要？当然要，但只会是这个行业产品的销售渠道补充。如果这个行业里，哪一家企业的渠道策略，还在说坚持C端为主，大概率会丢掉最肥美的那一块市场蛋糕，并且在股票市场上也会受到投资者的用脚投票。
眼下，坚朗五金的B端线下渠道制胜路径，正在江山欧派、蒙娜丽莎这一类的家装配套消费品企业复制，并很有可能重演诸如坚朗五金的辉煌。
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